el holgazán

La negociación tiene su origen en dos componentes contradictorios:

• Un conflicto con el otro interlocutor por obtener una ganancia.

• La necesidad de mantener la relación con la otra parte.

En función de éstos se tendrán varios tipos de negociadores:

• Persuasivos: Dan preferencia a la ganancia. Tienen el riesgo de agresividad excesiva y del acuerdo por condescendencia.

• Cooperadores: Dan preferencia a la relación. Tienen el riesgo de perder momentaneamente e incluso de abuso y explotación.

• Conciliadores: Buscan mantener ganancia y relación, aunque sea perdiendo un poco de ambas. El riesgo es el de acumular compromisos en los que todo el mundo pierde.

• Ideales: Buscan mejorar en ambos aspectos: ganancia y relación. El riesgo es el de la utopía, que puede ser inalcanzable.

• Por procedimientos: Cuando el conflicto es grande y se quiere evitar la agresión en todo caso entonces se establecen unas normas mínimas de convivencia. El peligro es el de la burocracia o el del acuerdo formal y superficial.

Veamos estos estilos con mayor detalle.

Estilos positivos

Estilo G: El enfoque a través de los procedimientos

Este negociador es consciente de la dificultad de la tarea, no espera demasiado de antemano.

Pero es experto en las reglas y los procedimientos. Conoce los valores psicológicos y sociológicos en esta forma de relaciones humanas. Es controlado, un poco desconfiado, y puede ser un poco lento. Prefiere escribir antes que hablar. Confía más en el peso del tiempo que en las capacidades de los seres humanos.

Estilo P: El enfoque cooperativo

No tiene un objetivo personal que le obsesione, sino que se fija en los objetivos de su interlocutor para encontrar puntos comunes y construir nuevas soluciones. Confía en el otro a priori.

Le gusta hablar con las personas, aunque prefiere escuchar antes que hablar. No le gustan los conflictos ni la agresividad. Para resolver los conflictos busca causas profundas que expliquen la falta de entendimiento. Es generoso, honrado y sincero.

Estilo T: El enfoque persuasivo

Le gusta la competición, quiere ganar y es buen jugador. Prefiere defender su punto de vista antes que dialogar. Analiza los argumentos del otro para contestarlos uno a uno. Se siente superior a su adversario.

Está seguro de sí mismo, incluso un poco testarudo. Por su forma de ser sabe ser agresivo, tanto si es necesario como si no. Su voz es fuerte, clara y bien timbrada. Es claro, preciso, directo y franco. Incluso es algo ávaro.

Estilo R: El enfoque por medio de la conciliación

Es un negociador práctico que, después de haber medido a su interlocutor en la negociación y haber visto cuáles son las posibilidades, piensa en el bien común. Lo que quiere es terminar, no dominar.

Es modesto, realista, moderado, excéptico, prudente, pragmático. Es más sólido y firme de lo que parece. Es astuto y no se muestra al completo. Su voz, gestos y actitudes pueden cambiar bastante de un interlocutor a otro.

Estilo M: El enfoque considerado ideal

No teme la negociación, sabe evitar la agresividad excesiva, los compromisos ilusorios y la amabilidad inútil. Se muestra objetivo, en relación a los hechos. Busca resolver más que ganar.

Tiene amplitud de visión, capacidad de síntesis y escasez de prejuicios y mezquindades. Optimista, seguro de sí mismo y confiado a priori en quien considera inteligente y honrado. Voz y gestos en equilibrio, independientemente del rango social de su interlocutor. Difícil de poner nervioso.

Estilos negativos

Estilo G’: El enfoque formalista

Avanza muy lentamente, con preparativos muy minuciosos. Las interrupciones se sesión son habituales. No se ve fin a la resolución del problema.

ESTILO P'. El enfoque demasiado ingenuo

Es amable por miedo a la reacción agresiva de su interlocutor, y por este motivo es explotado.

ESTILO T': El enfoque agresivo

Quiere ganar a cualquier precio y pasa de la negociación a la guerra. Confunde la negociación con el poder. A menudo no se resuelve nada.

ESTILO R'. El enfoque del compromiso excesivo

Se obsesiona en encontrar un buen resultado en la negociación. Improvisa para ser más realista. Se mueve siempre en posiciones de “medias tintas” y terminan acumulando demasiados compromisos en sucesivas negociaciones.

Da la impresión de ser una persona huidiza, insegura, influenciable, ambigua.

ESTILO M’: El enfoque idealista, utópico

Desean un diálogo sincero, comprometido, cooperador y eficaz, sin demasiada agresividad ni amabilidad. Pero al darse cuenta de que puede ser así, por la situación o por las personas involucradas, termina cayendo en los errores que intentaba evitar.